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100萬用戶付費每天收入15萬:這個小程序掙錢試點一定要看

更新時間:2019-04-29 09:00:53    來源:見實    手機版

100萬用戶付費每天收入15萬:這個小程序掙錢試點一定要看

見實 2019-04-29 09:00

在正文開始前,先認真推薦深讀和收藏這篇對話,可能會對你在小程序上建立自己的收入模式有很大的參考。更歡迎在評論中深度討論。

在”425直播馬拉松“開始前,見實提過”她face+“建立在小程序上的收入試點。直播當天,她拍(她face+)創始人王宏達幾乎知無不言,詳細將自己試點的過程、思考分享了出來。今天整理的實錄和視頻不止于此,我們還將試點過程中涉及到的后臺數據,完整地截了出來,一并給大家分享。

當天,包括她face+、見實在內,一共12位CEO從不同角度深度參與了分享,這些記錄和視頻見實都在陸續整理中。直播也吸引了超過17萬從業者、創業者參與。不管直播前后,見實都深深體會到一點,那就是收入模式這件事情,已經突破在即。亦如此次分享。

好吧,不多說過程了,估計大家都已了解非常詳細和具體了。讓我們直接進入到現場對話和視頻,以及那些真實的后臺截圖中去吧。希望能給你帶來大啟發:

(點擊觀看完整視頻)

王宏達:非常高興能夠參加見實的直播訪談,主要也是來分享這半年在小程序創業過程中遭遇到的一些坑和經驗。

徐志斌:她拍(APP+小程序)融了多少錢?

王宏達:到目前為止接近一個億。

徐志斌:你應該是在談新的融資,預計要融多少錢?

王宏達:1500萬美金左右。

徐志斌:春節前后你們有一次付費試點,最高一天賺了多少錢,多少人付費?

王宏達:我們在過去的半年并不是一帆風順的,中間也經歷了一些可以稱作生死考驗或者說生死掙扎的經歷,因為我們的用戶數和用戶增長非常巨大,以至于產品成本非常高。

很多人跟我說,你們一家小創業公司,一個月成本怎么高達一千萬甚至超過一千萬。成本其實是由所承載的服務及人群規模來決定的,并不是在毫無目的燒錢,這是兩個概念。

用戶使用頻次很高的產品,每天要承載的數據調用、服務器、帶寬還有其他的一些費用,真的是非常巨大。基于這么大費用,我們在去年開始接觸投資人,有很多投資人就會覺得數據很好,但是成本太高了,那你們未來公司是不是可持續發展呢?有沒有更好的成長空間?因為用戶規模再大一點的時候,比如說大于十倍,那成本還會乘以十,那可能一個月要消耗一個億。

大家都知道一個月成本是一個億的公司是什么概念,其實很多上市公司都很少見一個月成本能夠高達一個億的。這里面本身是有一個商業邏輯的,我們這樣的公司,用戶巨大,運營成本也巨高,用戶增長也很快,未來能不能掙錢是非常關鍵的命題

我們中間有很長一段時間在想,用戶增長同時是不是也該探索商業模式,尤其是在小程序領域。

小程序雖然已經歷了一兩年發展,但是在整個中國互聯網20多年的發展來說,一個連小學生都算不上,只能算是一個幼兒園小朋友的階段,所以在商業模式上,除了已知的游戲和電商以外,其實的商業模型、商業模式上都還是全新的領域。

我們在去年12月份的時候,開始想基于這么大的一個人群,是不是也嘗試做一些收入的模式。后來快速迭代了一些收入模型或者說一些收入設想,做了一些嘗試。

從我們小程序上線以來,其實一直就是有收入的,但這個收入主要是來源于廣告收入。就我目前所觀察到的情況來看,廣告的收入在用戶量不變的情況下,波動會非常大,大到20%到100%之間的差異。在用戶規模、用戶使用習慣、用戶行為完全不變的情況下,都會有這么大的變動。

所以廣告模式就目前來講,在小程序生態內我認為很不穩定。當然我相信經過幾年的迭代以后,會成為一個穩定的狀態。而且現在小程序的廣告模式還沒有廣泛得到市場的認同,尤其是品牌的認同。因為大家覺得小程序作為一個承載廣告的平臺,還是需要有一個市場逐步接受的過程

去年大概10月、11月時候,廣告收入其實是一個過山車形的數據。最高單月廣告收入能夠超過三百多萬,低的時候可能不到一百萬,而且這個是在用戶比較均等的情況下。

這個收入既然有很大的不確定性,就不能夠看作是一個有效的商業模型。所以說后來我們一直在想有那么多用戶,那么喜歡我們的產品,有沒有可能推出收費服務呢?

這本身是一個非常大的挑戰,像她face+這樣的產品,同類產品可能有幾百個,所有的同類產品都是免費的,在這種情況下我們要是做收費,風險是巨大的。但是我們很愿意去做一些嘗試,最初我們只是提取了活躍用戶的5% 做了一個實驗,推出加強版功能和服務,設定好價格,可以按次計費、按天計費、按月來計費。

這個實驗從去年12月份開始設想,今年1月份開始上線,到現在差不多實踐了快四個月,這四個月還是沒有同步給全量用戶。到目前為止,四個月以來給我們付過費的用戶100多萬。這個數字已近整個產品覆蓋用戶的1%了,如果以月為單位來計,這個比例會更高。

這個數據讓我們很震驚,因為我們有幾百個同類的產品競爭,為什么大家還這么愿意付費呢?當然一方面我們對自己的產品有信心,在同類產品中我認為我們是做得最好的。第二個是我們其實是提供的正好是用戶需要的服務,用戶很愿意為他需要的服務來買單。

在整個實驗的過程當中,我們發現了其實在小程序端用戶對付費意愿遠遠超過當年PC互聯網、APP客戶端,就是大家通常所說的移動互聯網獨立產品的付費意愿。以現在的付費比例來講,其實真的是一個非常大的比例。

也因此,讓我們這個項目看到了更長遠的一個方向,我們認為這個商業模型是健康的。到目前為止我們收費的業務只開放了大概不到五分之一的用戶,因為現在還在平衡一些很關鍵的數據。收費并不是說直接全面鋪開就好,也會對用戶增長、裂變帶來一些影響,所以說我們在不斷地迭代服務,盡量減少這種影響。

徐志斌:有哪些細節可以分享的,包括那些坑,包括怎么去提高大家的付費意愿?

王宏達:我先說一個很典型的案例。最早推出的付費服務中,最便宜的付費服務是9毛,最貴的付費服務是19塊,包月服務。按原先預計,19塊錢服務很劃算,9毛只是看上去很便宜,用戶對我們產品的使用頻次是非常高的,平均每個用戶每天會使用80多次

但是經常會看到有用戶一天付費額就超過了19塊,他可能一天付費了20次九毛的,但也沒有去觸發19塊錢的付費。從這個案例來看,可以感受到互聯網用戶對于價格的態度,第一他們接受付費服務,第二其實對于付費的單價比較敏感。

大家都知道二十幾個9毛肯定是超過19塊的,買9毛是不劃算的,但是為什么反而愿意去付9毛?因為19塊、20塊其實是有一個心理預設在當中,是一個比較高的消費;而小額的反復支付,看起來反而不是高價格。

當然,當一個用戶反復使用若干次之后,他就明白了怎么付費更劃算,逐漸進化成包月的服務。

這是一個很有意思的事情,我們也是做了很長時間的調整和變化,才捕捉到用戶愿意付費臨界點及付費后的產品預期。后期我們訪談了很多付費用戶,用戶希望他們付費后對產品有哪些新要求,我們看能不能在產品改造上更好滿足需求。

徐志斌:最終有多少用戶付費呢?最高一天的收入是多少?

王宏達:最終我們這四五個月,付費用戶總數是超過100萬吧。最高的單日付費金額應該接近15萬。這個金額我認為有很大的提升空間。

徐志斌:聽你一口氣講下來,有很多問題想問,比如你到現在燒了多少錢?現在用戶付費意愿既然這么高,商業模式究竟建立在哪些行為上面?工具型產品總被稱作是”月拋型“(一個月后就被拋棄了),那用戶商業模式構建的點應該在哪?

王宏達:先回答第三個問題,我不太同意的觀點是說工具類產品是月拋型的,當然小程序里月拋型甚至周拋型的產品占比非常高,但她face+產品并不是這樣。我們排名在圖片類目的前三名,已經持續超過半年了

小程序整體留存都在上升。現在能夠達到次日留存40%的肯定是頂尖的產品了。至于什么時候可以接近于APP甚至超過APP,我個人認為這只是時間問題。

關于燒錢的問題,我也很不同意“燒”這個說法,背后其實是花錢的效率問題,或者說回報問題。她拍創業到現在快兩年了,在整個兩年的過程中,前面一年半我們只消耗掉了一千萬都不到,但是在最近半年,整體上花銷差不多四千多萬。

徐志斌:你們花在哪呢?

王宏達:最大頭是因為最多一天要承載三百多萬用戶的使用和訪問,這部分會涉及到一個很大頭的支出。她face+里面使用到一個很核心的技術,叫人臉融合技術。當你美顏之前,我們需要捕捉你的人臉最主要特征,和目標圖片進行融合。這個核心技術在國內是掌握在幾大供應商的手里,包括說像face++、騰訊云。

一般的創業團隊很難自己去開發這個技術,我們也一直是從第三方的供應商采購。一開始的時候,大家都不知道能夠使用這個技術達到多大的數量。人臉融合這個技術最多是使用在金融領域,在美顏領域之前規模非常小。她face+推出以后,我們單天數據調用量就已過億次,在整個人臉識別和人臉融合領域是屬于破記錄的。

一開始我們在跟供應商談判時,也沒有想到我們可以做到那么大,截止到現在是用戶已經超過了1.2億了。之前見實也有一篇文章報道我們,在持續很長的幾個月的時間之內,每天光新增用戶就超過一百萬,而且是持續增長。

所以數據調取費用,最高時一個月能高達六七百萬、七八百萬,占據了費用最大頭。而且一開始我們在定價策略、議價能力也比較弱,所以這個成本是非常高。由于用戶增長非常快,我們都還沒有來得及去和供應商做更多的接觸和談判。

后來很多供應商在看了見實對我們的報道之后,知道她face+的調用量非常大,就有主動找過來,愿意把價格調下來,經過一系列的篩選, 這塊的成本已經控制到了之前的五分之一,未來還會做到更低。

徐志斌:商業模式建立在什么基礎上面?用戶的哪些行為上面能夠誕生出你認為的合適的商業模式?

王宏達:我認為最核心的是考慮到這個產品解決用戶的什么問題。比較典型的是視頻網站、游戲、音樂,我相信現在大多數的人應該辦理有這樣的會員。用戶會不會付費,完全取決于這個產品能夠解決什么樣的問題。我們也嘗試過找一些供應商,比如小說付費,這部分用戶付費意愿非常強烈。

開始我們很小心,擔心小說用戶可能跟我們產品用戶有沖突,最初先以幾百的用戶開始鋪下去,第一天780個用戶,帶來567元收入。第二天幾千的用戶,收入馬上成倍的增長。

我們發現,小說這種產品其實有很多用戶有很多的閑余時間,他需要有一些東西來消磨時間。有的人是玩游戲,有的人是看電影,有的人是看書,有的人是玩她face+,就是把自己每天變得美美的。如果我們的產品正好切中他,只要能夠滿足他以上的任何一個需求,其實他們都是愿意為這個事情來付費。當然他還有一個前提,同類產品當中,如果別的免費產品做得比你還要好,付費是不成立的。一定是首先在同類產品中,產品體驗讓用戶感覺到是最好的。這是為什么我們在同類產品還是免費情況下,能夠一個月做到那么大收入?

現在還只是一個實驗階段,算不上是特別巨大的收入。但在驗證過程中發現,只要能夠占據用戶時間,在上面做一個收費模式,定價在用戶的心理預期之內,這個事情就是OK的。

我剛才在看數據的時候,看到一個很吃驚的數據,在我們平臺上過去幾個月,付費次數超過30次的用戶居然高達一點幾個百分點,這是很意外的。最有意思的是,我們的用戶其實可以完全不花錢來持續用我們的產品,因為我們解決了一個問題,用戶付費以后,能夠使用得更痛快。

大家都知道,裂變玩法中,用戶為了獲得一張優惠券、為了獲得繼續玩的權利,可能第一次、第二次會給周圍的朋友、群里分享,但是誰也不愿意每天去把同樣的東西來分享,這對人際關系是有傷害的。

對產品方來說,也會有一個傷害叫做重復分享,用戶永遠把你的產品分享給同一批人,作為產品方什么都沒有得到。我們觀察過,當一個人的分享能力超過一個禮拜以后,對我們帶來的口碑是下降的。

我們一直在考核分享率這個數據,很努力在找平衡。后來我們發現這是一個可解決的問題,需要大家的時間投入去找到臨界點。找到臨界點以后,并不會因為我做了收費服務而降低了用戶體驗,反而是提升了用戶體驗,因為他付費以后,就不需要去做很多無效的任務,用戶有選擇的情況下,很多人是愿意付費的,這點很重要。

徐志斌:遇到過什么坑,該怎么躲?

王宏達:如果說一定要說坑,我們可能不能用之前PC互聯網產品和APP產品做收入的方式來面對小程序的商業模式。大家一般在做一個事情時,通常會套用以往經驗。其實一開始我們做收入,首先想到是廣告收入,剛我也提到了廣告收入在小程序里并不是一個很穩定的收入。

所以在小程序做收入的時候,我們花了很長時間在改善廣告體驗,在那塊浪費了很多時間,后來發現這個東西本身方向就確定錯了。包括洽談不同的廣告客戶,做很多事情。

與騰訊視頻、愛奇藝、QQ音樂這類APP客戶端產品的收費策略是反過來的,他們通常會通過各位活動,送給你一天或者一周的VIP會員免費體 驗,體驗期結束以后,再給你一個大的折扣讓你成為VIP包月會員。

小程序產品,付費意愿最強的是按次計,其次是天,如果我們把這部分贈予出去,就會失去大部分收入。

截止2019年4月,她拍推出了包括她face+、他face+、表臉(熱點事件表情包)、圖你個頭(圖片PK社區)的小程序產品矩陣+她拍APP,覆蓋用 戶超過1.2億人次,深耕于互聯網下沉人群市場。在努力服務好三四五六線城鎮年輕女性用戶的同時,也開始為中老年人打造移動互聯網產品。

ps:如果直播過程中所談及到的部分數據與文章記錄有沖突的話,以文章數據為準。

GIF

見實12位CEO直播精華

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